Objectifs
A l’issue de cette formation, le participant pourra :
Maîtriser les fondamentaux de l’entretien commercial
Adopter des techniques de questionnement et d’écoute active
Argumenter et conclure efficacement
Programme détaillé
- Mesurer les thèmes maitrisés par les participants
- Identifier les axes de développement
- Noter les attentes exprimées
- Les points clés d’un entretien en face à face réussi
- La préparation à l’entretien
=> Définition des objectifs de rendez-vous
=> Les méthodes pour définir ses objectifs - L’introduction
=> Cadrer son entretien
=> La méthode de l’OPA
=> Présenter son entreprise - La découverte des besoins
=> Les techniques de questionnement
=> L’entonnoir de découverte - Le FOCA – Trouver les écarts
- La reformulation et l’acceptation conditionnelle
- L’argumentation
=> Construire son argumentaire
=> La méthode BAC - Les objections
=> Les critères d’objection
=> La méthodes TOQ et la technique du sandwich
=> Traiter les objections classiques - La conclusion
=> La notion d’effort
=> Les questions de conclusion
- Retour d’expérience
- Approfondissement et/ou apport de nouvelles connaissances
- Entrainement
Pédagogie
Public
Commerciaux débutants ou expérimentés / Commerciaux itinérants ou sédentaires
Prérequis
Aucun
Méthodologie
- Réflexion en groupes et en individuel
- Études de cas et applications personnalisées liés à l’activité des participants
- Plan de progrès individuel
- Mises en situations sur des entretiens
Évaluation
- Questionnaire spécifique de validation des acquis
Éléments à prévoir pour cette action
- Votre enthousiasme
- Votre esprit critique et constructif
Handicap
Merci de nous prévenir si des participants se trouvent en situation de handicap pour que nous organisions les modalités d’accès à la formation ou de nous mettre en relation avec le référent handicap de votre entreprise.
